Selling Techniques - Gia Nhập Đội Ngũ Bán Hàng Chuyên Nghiệp
AI NÊN ĐỌC CUỐN SÁCH NÀY:
(đối tượng độc giả và những nỗi đau, lo lắng của họ)
Những người mới bước chân vào lĩnh vực bán hàng hoặc đã làm công việc bán hàng lâu năm, muốn nâng cao năng lực chuyên môn
Chủ doanh nghiệp, những người muốn đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên
TÓM TẮT SÁCH
(cuốn sách nói về chủ đề gì, phục vụ mục đích gì…)
Cuốn sách chỉ ra những sai lầm phổ biến trong bán hàng và cách thức để hướng tới thành công trong công việc bán hàng. Cụ thể:
20 lỗi lớn nhất cần tránh trong bán hàng. Cách giới thiệu sản phẩm và xử lý các tình huống
Cách nhận định khách hàng tiềm năng, hiểu được sự khác biệt lớn giữa việc được tin tưởng và việc chỉ được ưa thích.
Tầm quan trọng của việc định vị bản thân trong công việc bán hàng và nhận định được khách hàng tiềm năng thuộc phân khúc của mình.
Hệ thống bán hàng IMPACT hiệu quả
CUỐN SÁCH CÓ GÌ ĐẶC BIỆT
(những điểm độc đáo nhất về cách chọn chủ đề, triển khai nội dung, case-study, văn phong, tác giả…)
Để trở thành người bán hàng dẫn đầu, bạn cần có hiểu biết khoa học về sự tập trung vào khách hàng, về quy trình bán hàng và áp dụng kiến thức đó mỗi ngày. Hệ thống bán hàng IMPACT sẽ cho phép bạn thực hiện việc này
Hệ thống bán hàng IMPACT gồm các bước:
• Investigate (điều tra) – tìm kiếm khách hàng, xác định vị trí của bạn, lập kế hoạch, xúc tiến và tiếp cận khách hàng;
• Meet (gặp gỡ) – tiếp xúc khách hàng tiềm năng;
• Proble (thăm dò) – đưa ra các câu hỏi để xác định giải pháp và tiến hành giao dịch;
• Apply (áp dụng) – đề xuất một giải pháp có thể
đáp ứng nhu cầu hay mong muốn lớn nhất của khách hàng;
• Convince (thuyết phục) – sử dụng tối đa các bằng chứng chắc chắn, để khách hàng tự kiểm
tra tính trung thực trong lời khẳng định của bạn thông qua sự chứng thực từ bên thứ ba;
• Tie it up (hoàn thành) – hoàn thành giao dịch, đề nghị khách hàng đặt hàng
Cuối mỗi chương có phần tóm tắt nội dung giúp độc giả nắm bắt nhanh vấn đề
CÁC TRÍCH ĐOẠN HAY
(những trích đoạn hấp dẫn nhất, có thể trích làm nguyên liệu truyền thông)
Một khách hàng tiềm năng thật sự là người có năm đặc trưng chung sau:
Có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của bạn và ý thức được nhu cầu đó.
Có quyền ra quyết định và đủ năng lực tài chính để mua hàng hóa/dịch vụ của bạn.
Có cảm giác cấp thiết phải mua hàng.
Rất tin tưởng vào bạn và công ty của bạn.
Sẵn sàng lắng nghe bạn.
Điểm không thực tế và lỗi thời trong sách: xúi gửi cho khách hàng thiếp chúc mừng sinh nhật qua bưu điện hoặc qua e-mail: thông tin lỗi thời và không thực tế khi áp dụng ở VN.
Yếu tố nào quyết định việc bán hàng thành công: kỹ năng, thái độ, hiểu biết về sản phẩm hay sự may mắn? Tất cả đều không đúng. Bí quyết nằm ở chỗ bạn đặt trọng tâm của mình vào đâu trong phần lớn thời gian bán hàng. Trọng tâm của 20% nhân viên bán hàng kém nhất khác xa với trọng tâm của 20% người giỏi nhất. Những người kém hầu như chỉ quan tâm tới bản thân và sự tồn tại của mình.
60% nhân viên bán hàng mức trung bình tập trung hầu hết sự chú ý vào sản phẩm, thu nhập cá nhân hoặc cái tôi của họ.
Trong khi đó, 20% nhân viên giỏi nhất lại có sự tập trung hoàn toàn khác. Họ chỉ quan tâm vào khách hàng. Tuy nhiên, không phải ai trong số 20% đó cũng giống nhau: 15% tập trung đáp ứng những gì khách hàng cần, 5% còn lại tập trung đáp ứng những gì khách hàng muốn. Dù tất cả đều nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng theo cách mà họ mong muốn, nhưng rõ ràng mỗi nhân viên lại có cách tập trung riêng.
Người bán hàng giỏi rất am hiểu về các nguồn lực, họ có và biết cách tận dụng tối đa chúng vào hoạt động bán hàng thường nhật của mình. Bạn có những nguồn lực nào và đã sử dụng chúng hiệu quả chưa? Bạn có cần thêm không? Nếu có, bạn cần thêm những gì và làm thế nào để có được?
Bạn có những thế mạnh nào trên thị trường: sản phẩm, hoạt động phân phối, dịch vụ, bảo hành, thương hiệu mạnh, giá cả, hỗ trợ kỹ thuật, tính tiện lợi hay chuyên môn của bạn? Bạn đã thúc đẩy những thế mạnh của mình chưa? Nếu chưa thì tại sao, và làm cách nào bạn có thể thúc đẩy chúng tốt hơn?
, ATM nội địa, Internet Banking 
